"Nguyên tắc cơ bản của phần lớn cuộc đàm phán: giá cả hoàn toàn chỉ là khá. nếu tôi đề cập có bạn rằng chiếc đồng hồ bằng vàng này giá 200 đô, bạn sẽ nghĩ nó siêu đắt tiền. Tuy nhiên, ví như tôi bảo rằng nó có giá tới 1250 đô, nhưng tôi sẽ chỉ bán cho bạn mang giá 250 đô thôi, bạn sẽ nghĩ rằng mình đạt được món hời. Và khả năng là, bạn sẽ chi nhiều hơn số tiền 200 đô đã định sẵn. Thực tế, những nghiên cứu đã chứng minh bạn sẽ cảm thấy cực kì thỏa mãn với vụ mua bán này, và sẽ mua tiếp lần nữa. ấy chính là lí do những nhà đàm phán sẽ nâng cao đòi hỏi của họ lên và cuối cùng sẽ hạ xuống đúng những gì họ muốn mà vẫn mang vẻ hợp lí có đối tác."
>>> Tin gần đây: Thiết kế web giới thiệu công ty
Ai cũng nhìn ra con người thường mua hàng dựa trên cảm nhận của họ. mang thể mục đích ban đầu là để thỏa mãn nhu cầu, nhưng các bạn sẽ chỉ bỏ tiền ra cho những thiết bị họ cảm thấy là phải chăng nhất. Thế đó, họ ko sắm vật dụng thấp nhất, họ mua trang bị họ cảm thấy rẻ nhất. có khi bạn đã soạn ra các lời mời chào sở hữu lập luận tuyệt vời nhất trên đời rồi, vậy mà vẫn ko kéo nổi đơn hàng nào. Vậy thì đây sẽ là 5 nguyên tắc tâm lý quan trọng nhất mà thiết kế website CHUẨN seo gợi ý cho bạn:
1. Nguyên tắc khan hiếm
Chúng ta hay đánh giá cao những trang bị hiếm sở hữu khó chọn hay mang vẻ sẽ trở thành như vậy. Minh chứng cho điều này có thể thấy ở hầu hết nơi. Trong cuốn Influence (Tạm dịch: Sức ảnh hưởng) của nhà tâm lý học Robert Cialdini sở hữu đề cập về câu chuyện 1 chiếc bột giặt bị cấm ở Florida, và liền, việc sử dụng bột giặt này nâng cao vọt ở những vùng lân cận. Điều thú vị là, các bạn ngày càng thỏa mãn với sản phẩm này và gán tất cả đặc tính thấp đẹp nhất cho nó. Nghe có vẻ vô lí nhưng lại hoàn toàn hợp lí.
giả dụ bạn từng bị đề nghị đừng chạm tay vào thiết bị gì đấy khi còn nhỏ, bạn biết rằng bạn sẽ càng khao khát được làm cho điều đấy hơn. Và đó chính là những gì đang diễn ra hàng ngày trong kinh doanh, lúc các trang bị "số lượng với hạn" được quảng cáo là sẽ "nhanh hết". Chắc hẳn bạn từng nhìn thấy trên cửa hàng online chỉ còn 4 mẫu áo của cái bạn thích? đấy không phải là chỉ số hữu ích cho bạn đâu, nó chỉ là cách bán hàng hữu hiệu mà thôi.
Áp dụng nguyên tắc khan hiếm
Tạo cần sự cấp bách bằng thời hạn cuối cùng: có phổ biến mức thời hạn khác nhau – hết hạn hợp đồng, thời điểm sản phẩm ra mắt, chu kì kinh doanh, giá mùa cuối năm… Tập trung vào mức tác động mạnh nhất và làm người dùng hiểu rằng họ chỉ được lợi ví như hành động ngay tắp lự vì mức hời này không phải là vĩnh viễn.
2. Nguyên tắc xã hội
"Nguyên tắc xã hội" là việc chúng ta nhìn vào người khác để đưa ra quyết định. Thực chất, chúng ta là những sinh vật sống theo bầy đàn và hẳn nhiên sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi ở trong cùng 1 nhóm. Đây cũng chính là lí do các công ty thường đưa logo của người mua lên web của mình. ấy chính là cách để họ đề cập với bạn rằng: "Đừng lo, đông đảo người đã sắm của chúng tôi và vẫn hài lòng. Chúng tôi là sự lựa tìm an toàn cho bạn".
Tâm lý đám đông trong mua hàng
Lực đòn bẩy "bằng chứng xã hội" trong bán hàng
Hãy làm bài tập này: Trước lúc tiếp cận một doanh nghiệp hay người mua nào đó, hãy liệt kê loạt người mua của bạn mà với những đặc điểm phù hợp có nhu cầu của họ. Điều này đòi hỏi bạn nên sở hữu hiểu biết về mô hình buôn bán (đối với B2B) hay đặc điểm nhân khẩu học, thu nhập (đối sở hữu B2C) của họ, ko thì toàn bộ công sức sẽ tiêu tan. Chẳng hạn như, đặt chủ ngân bậc nhất tư ngang ngân hàng cá nhân thì bạn sẽ bị chiếc ngay từ vòng gửi xe. Họ thậm chí sở hữu thể hỏi thẳng bạn "Bạn có khiến việc mang bên nào khác trong ngành của chúng tôi không?" và đấy chính là khi bạn buộc phải nhanh chóng đưa ra ví dụ và những thương vụ liên quan của bạn.
>>>Dịch vụ tốt: Thiết kế web bán hàng online
sử dụng câu chuyện của bên vật dụng 3: một lỗi đa dạng là bạn kể sở hữu họ bạn sẽ giúp họ như thế nào, thay vì chứng tỏ điều đấy. Đừng mơ hồ nhập nhằng hay dùng thể bị động cho các tiện dụng hoàn hảo đấy. Thay vào đó, hãy đưa ra các điều cụ thể về các kết quả thực tế bạn đã mang đến cho các doanh nghiệp tương tự khác. "Công ty XYZ, sở hữu thể ngài đã quá quen thuộc rồi, đã đạt thu nhập buôn bán x10". Hay trường hợp bạn bán hàng cho khách, hãy để một vài lời khen, bình luận của người dùng cũ trên trang của mình. Nó sẽ khiến cho các bạn mới gạt bỏ lo lắng xem sản phẩm hay giải pháp của bạn mang hiệu quả không.
3. Nguyên tắc tương phản
Nguyên tắc cơ bản của số đông cuộc đàm phán: giá cả hoàn toàn chỉ là khá. nếu tôi nói với bạn rằng dòng đồng hồ bằng vàng này giá 200 đô, bạn sẽ nghĩ nó siêu đắt tiền. Tuy nhiên, nếu tôi bảo rằng nó mang giá đến 1250 đô, nhưng tôi sẽ chỉ bán cho bạn với giá 250 đô thôi, bạn sẽ nghĩ rằng mình đạt được món hời. Và khả năng là, bạn sẽ chi rộng rãi hơn số tiền 200 đô đã định sẵn. Thực tế, các nghiên cứu đã chứng minh bạn sẽ cảm thấy cực kì thỏa mãn với vụ mua bán này, và sẽ sắm tiếp lần nữa. ấy chính là lí do các nhà đàm phán sẽ nâng cao đòi hỏi của họ lên và cuối cùng sẽ hạ xuống đúng các gì họ muốn mà vẫn với vẻ hợp lí mang đối tác.
nếu bạn để ý kĩ, bạn sẽ nhận ra các cửa hàng bán lẻ thường áp dụng nguyên tắc tương phản. những cửa hàng trang sức đặt các món đẹp nhất và lớn nhất của họ lên trước và giúp bạn tìm vật dụng khác rẻ hơn. cửa hàng quần áo thì bày ra những bộ cánh đắt nhất, rồi tới thấp hơn, mẹo tâm lý này được họ tiêu dùng không giới hạn nghỉ.
Thuyết phục khách hàng bằng nguyên tắc tương phản
Bắt đầu một bí quyết đúng đắn nhất
Cao trước phải chăng sau: khi báo giá sở hữu quý khách, hãy đưa ra tất cả bảng giá theo thứ tự tốt dần. Cho họ thời gian phản ứng trước khi bóng gió chi phí tốt hơn. Bất cứ người marketing nào mà bắt đầu có 1 tin giảm giá, chiết khấu… đều đang tự đào hố chôn mình: thế là chẳng còn gì để thỏa thuận nữa. các bạn sẽ không hoàn toàn đánh giá cao tin ưu đãi của bạn, mà điều ấy chỉ khiến cho họ muốn đặt ra câu hỏi nhiều hơn. Vậy thì bạn phải bắt đầu từ những chi phí sản phẩm hay dịch vụ cao, và đưa ra khuyến mãi dần cho tới khi họ thỏa mãn với tầm giá đó.
4. Nguyên tắc đáp trả
Con người thường mang xu thế đáp lại ân huệ, dù bạn sở hữu đòi hỏi hay ko. Điều đấy được coi là phép lịch sự tối thiểu. Bạn đã từng cảm thấy nản có các người còn chẳng cho bạn trả tiền bữa tối như một lời cảm ơn? Hay buồn vì người ta ko chịu nhận quà của bạn? Con người thường sở hữu gánh nặng tâm lý về việc nợ nần người khác, và sẽ mang xu hướng trả nợ "hậu hĩnh" hơn để thoát khỏi gánh nặng đó.
Bắt đầu đền đáp
Cho họ 1 đặc ân: "Nghệ thuật" là làm sao để quý khách nhận ra rằng bạn đang giúp đỡ họ mà đấy không phải là việc bạn cần làm. nếu ko, họ sẽ nghĩ rằng bạn khiến cho thế là điều đương nhiên. Hãy cứ thành thật cho họ biết bạn đã nên nhảy vào "nước sôi lửa bỏng" như nào để cho họ thiết bị họ cần. Như là "Thật ra, điều này sẽ làm tôi buộc phải nói khó với sếp tổng…". đấy là bí quyết cho họ biết rằng có bạn họ vô cùng quan trọng. ví như làm cho thấp, bạn sẽ thấy các bắt buộc vô lí từ người dùng sẽ ít dần đi, và họ sẽ biết ơn sự tận tâm của bạn. Họ thậm chí cảm thấy cần làm gì đấy để đền đáp bạn, và sẽ đem đến các cơ hội hợp tác mới.
những cái bánh cho hợp đồng: một ngày cuối tháng, tôi gửi 1 hộp bánh tới chỗ quý khách tiềm năng đang nắm giữ hợp đồng của mình. sở hữu đủ bánh để chia cho toàn văn phòng, và điều đấy là "động lực" làm cho họ đi xin hộ chữ kí giám đốc mà tôi chưa xin được. Bí mật là gì ư? Bạn có nhớ sức mạnh của nguyên tắc đáp lại?
5. Nguyên tắc chính thống
Con người thường vô thức tin vào các trang bị với vẻ chính thống. Chẳng hạn nhìn thấy cảnh sát giao thông thì sẽ tự động tuân thủ biển báo. đấy là vì bạn buộc phải tuân theo uy quyền của nhà chức trách. Và hầu hết người sở hữu thể nhận diện các điều chính thống bằng rộng rãi cách: danh hiệu, đồng phục, chữ kí…
một bí quyết đơn thuần của việc chính thống hóa tất cả trang bị, ấy là viết nó ra bằng văn bản. có lần tôi gặp 1 vị quý khách kì lạ đến mức muốn biết tất cả chi tiết nhỏ nhất của việc sản phẩm của công ty sẽ hoạt động thế nào có các máy móc sẵn có của họ. Sau phổ biến giờ giải thích qua lại, tôi đành bắt buộc bộ phận kinh doanh đưa những thông tin đó lên trang đầu của web công ty. liền, vấn đề được giải quyết. cộng là các từ ấy, dù giống hệt nhau, nhưng nó đã vươn lên là các số liệu với căn cứ xác đáng. Và chẳng buộc phải hỏi thêm gì, họ chấp nhận luôn đơn hàng đó.
Hãy chịu trách nhiệm
nâng cao tín nhiệm bằng cách viết ra: Bạn bắt buộc chuẩn bị tài liệu chính thống bằng văn bản. Hãy cùng team buôn bán của bạn tạo ra các hồ sơ và trang web để mang thể giới thiệu với khách hàng.
với sếp của bạn vào: Đôi lúc, các bạn chỉ muốn biết rằng họ đang được chăm sóc bởi ai đó sở hữu đủ thẩm quyền. Chỉ buộc phải đơn giản nhắc tới sếp của bạn, bạn đã sở hữu thể "bảo hiểm" cho nỗi lo của họ.
Tâm lý học có thể cho bạn khả năng nhìn thấu các bạn tiềm năng của mình. Dù bạn ko phải người cực kỳ phàm, các mẹo trên vững chắc sẽ giúp bạn thuyết phục được họ.
0 comments :
Post a Comment